（無積蓄無社保，失業(yè)深圳地產(chǎn)中介掙扎求生）

　　很少有中介公司愿意把經(jīng)紀人當作長期資產(chǎn)儲備，持續(xù)為他們支付底薪及社會保險

　　深圳一家中介門店正在關店攝影：陳嘉瑤

　　文｜《財經(jīng)》記者陳嘉瑤張光裕

　　編輯｜王博

　　9月初，深圳龍華區(qū)一家Q房網(wǎng)中介門店正在關店。細雨中，兩個搬家?guī)煾翟谇謇韽U棄的桌椅，門店經(jīng)紀人已不知所蹤，地上堆放的雜物里，依稀可以辨別出他們遺落的名片。

　　Q房網(wǎng)是深圳四大房地產(chǎn)中介之一，在二手房市場蕭條之際，這家公司也不得不關店來削減成本。

　　7月，深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會對該市近六成中介門店進行了一次行業(yè)摸底調(diào)研。結果顯示，上半年約有460家中介門店已注銷、已停業(yè)或計劃關停，占比約為11.1%。

　　深圳中介的大蕭條來自于今年以來監(jiān)管層層出不窮的控房價政策。

　　國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年12月，深圳二手住宅銷售價格同比上漲14.1%，漲幅在監(jiān)測的70個大中城市中居于首位。

　　2021年初，為了穩(wěn)房價，深圳陸續(xù)推出了建立二手住房成交參考價格發(fā)布機制，封堵通過假離婚獲取購房資格等政策，并嚴查首付資金來源，嚴查消費貸、經(jīng)營貸等流入樓市。

　　多輪調(diào)控下，深圳房地產(chǎn)市場降溫明顯。深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2月深圳二手房網(wǎng)簽單量環(huán)比下降41.2%，8月網(wǎng)簽單量僅為2361套，同比下降67.1%。

　　圖片來源：深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會

　　一位深圳購房者發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在不動產(chǎn)登記中心已經(jīng)關閉了十幾個辦事窗口，但市民還是一進門就能辦上業(yè)務。半年前在這里辦理過戶手續(xù)需要排近兩小時的隊。

　　房價、成交量齊跌導致房產(chǎn)經(jīng)紀人大量失業(yè)。

　　據(jù)深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會統(tǒng)計，截至2021年6月30日，深圳實名登記的中介從業(yè)人員數(shù)量約為4.5萬人，同比下降11.8%。按照深圳6月網(wǎng)簽單量3216套計算，平均每個經(jīng)紀人當月賣出0.07套房子。假設每套房的提成收入為3萬元，每個經(jīng)紀人的月收入大約為2000元。

　　2000元連合租一個深圳市區(qū)內(nèi)的單間都不夠。深圳市人力資源和社會保障局規(guī)定，深圳市全日制就業(yè)勞動者的月最低工資標準為2200元。

　　更現(xiàn)實的情況是，經(jīng)紀人的成單量并不是理想化的平均分配，一位從業(yè)多年的經(jīng)紀人談到，只有約5%的人能開單成交。

　　而那些被行業(yè)拋棄的人，大多數(shù)學歷低、無存款、無特殊技能，很難再找到像房產(chǎn)經(jīng)紀人這樣，三年就可能賺夠買房錢的工作。

　　9月初，深圳街道上還可以看到倒閉的中介門店，它們有的大門上張貼的招聘海報還未被及時清理。在距倒閉門店幾百米內(nèi)，總還能看到一些還在堅持的門店，但店內(nèi)并無工作人員，在周二的下午，大門緊鎖。

　　深圳一關閉的房地產(chǎn)中介門店攝影：陳嘉瑤

　　周二下午，深圳一房地產(chǎn)中介門店大門緊鎖攝影：陳嘉瑤

　　一位商鋪房東回憶，今年4月，中介公司優(yōu)房好家租下他的一間店面時，曾喊出“進軍深圳，開37家門店”的豪言。結果3個月過去了，這家公司一單也沒成交，總計虧損了65萬元。為了及時止損，老板只好關店。

　　深圳一關閉的房地產(chǎn)中介門店攝影：陳嘉瑤

　　深圳中原地產(chǎn)一位經(jīng)紀人透露，今年5月以來，公司已經(jīng)將地理位置相近的門店合并，暫停歇業(yè)了約70家門店。

　　與中原地產(chǎn)這種大型直營中介公司相比，加盟商中介的日子更不好過。直營公司規(guī)模大，資金實力雄厚，市場行情不好時，尚可勉強堅持。加盟商中介則一般是個人經(jīng)營，抵抗風險能力弱，關店的情況更多。

　　王曉是深圳糯家品牌的一位加盟商。只要招聘八名及以上房地產(chǎn)經(jīng)紀人，再向糯家支付3萬元加盟費，就可以使用糯家品牌經(jīng)營門店，從事房地產(chǎn)中介服務。

　　王曉已經(jīng)有大型中介機構七年的工作經(jīng)驗，但面對市場下行，和同事出來單干的他仍然無能為力。1月底，他和團隊剛租下門店，2月，深圳市就出臺了二手房成交參考價政策。

　　怕風險過高，他也一度想過放棄，但合伙人認為，政策的力度不足以讓深圳房價和成交量大跌。因此，他們又追加投入了十幾萬元，還給新招的兩個應屆生租了房子。

　　王曉的門店在4月開業(yè)，截至7月末，沒有成交一個售單。門店每個月基本開支最少要2萬元，幾個月來，他們只能靠做租房的單子勉強維持經(jīng)營。雖然，經(jīng)營沒虧太多錢，但前期投入短時間內(nèi)不可能收回了。

　　他實在不想在下行市場耗費精力，認栽了，在8月的最后一天選擇關店。和王曉一樣的店東還有很多，他發(fā)現(xiàn)附近的幾家房地產(chǎn)中介門店，今年都沒賺到錢。

　　一位德佑的房產(chǎn)中介透露，為了獲得更多房源和客源，他所在門店附近很多經(jīng)紀品牌都在和貝殼合作，最多時有13家，但現(xiàn)在也只剩下6家?！八鼈冮_得快，關得也快?！?/p>

　　李琳是深圳一家大型中介公司的資深經(jīng)紀人，她所在的門店原來有40多人，現(xiàn)在只剩下一半左右。隔壁的另一家中介門店也從100多人縮減到幾十個人。

　　其實，在深圳入行早的經(jīng)紀人，大部分已經(jīng)買了房，而且不止一套。這個群體很特別，他們普遍學歷和社會地位不高，但趕上好時候，就是能用三年賺985?211畢業(yè)的大學生十年也賺不到的錢。

　　王曉2015年入行，當時深圳房價翻倍上漲，一天一個價。全民買房熱潮下，經(jīng)紀人帶看扎堆，隨便走在路上都能經(jīng)常聽到別人聊房子。工作三年后，他就在深圳買了房。

　　李琳回憶，2015年風光的時候，門店一年的業(yè)績能達到600萬元，她的個人的業(yè)績也有近40萬元。

　　但目前的市場行情和當年比，已是天差地別。

　　形成二手房成交參考價發(fā)布機制，嚴查首付來源，嚴控消費貸、經(jīng)營貸流入樓市等政策疊加，從資金端給市場需求降溫。現(xiàn)在市場上的二手房最少要降價10%，才有可能賣出去。

　　王曉過去經(jīng)常在朋友圈分享房源和行業(yè)動態(tài)，維持客戶關系，招攬客戶，但他今年發(fā)的朋友圈明顯變少了。他有一個500人，專門分享優(yōu)質房源的客戶群，現(xiàn)在，群里客戶的熱情也降低了，甚至高性價比房源也少有人問津。

　　今年，李琳所在門店的業(yè)績也幾乎下降了一半。她只在2月賣出一套二手房，根據(jù)公司規(guī)定，三個月沒有成交開單，工牌就會被沒收。員工不需要再去門店打卡，每個月門店也不會再發(fā)放約2000元的預付底薪。由于3月-5月沒有成交開單，她的工牌已經(jīng)被門店收回了。

　　李琳前八個月總計賺了不到兩萬元，這還不夠她一個月的開銷。

　　李琳之前在深圳周邊買了房，但為了工作方便只能住在深圳市區(qū)。房貸、車貸、房租、孩子上學，處處都要花錢。每月20日一睜眼收到房東的問候信息，她就知道被催租了，無論是刷信用卡還是借，中午十二點前一定得把租金交上。

　　目前在深圳打工的中介老人和李琳類似的情況還有很多，他們無低薪、無社保，一旦市場下滑，就只能吃老本。

　　像王曉這樣有能力開個自己店面的老板，要面臨的風險可能更高。

　　一位商鋪房東透露，租用他鋪面的門店店長，不久前還不上信用卡，不得不向他借了5萬元應急。

　　市場紅利起碼讓從業(yè)多年的大經(jīng)紀買了房，相比他們，那些積蓄有限的新人才是受房子交易量下跌影響最大的。

　　新人剛入行一般沒有底薪或僅前幾個月有底薪，之后的收入全靠成交傭金分成，沒有成交就沒有收入。

　　部分中介公司會每月發(fā)2000元左右的預付底薪，中介人員有傭金收入后再將預收工資還給公司。

　　零底薪或低底薪的情況下，新人常常要靠自身積蓄度過入職之初的適應期。李琳回憶，過去房地產(chǎn)中介公司招人時，都會問身上是否帶錢了，最好有三五萬元積蓄，這樣即使半年沒收入也能熬過去。

　　市場景氣時，新人的適應期可能不會很長。房子供不應求，新人隨便接個客戶就有機會成交開單。

　　但現(xiàn)在市場降溫，購房者猶豫觀望，精挑細選，沒有一定的專業(yè)能力很難促成交易。

　　市場下行時，新人如果每個月只拿預付底薪，很難維持基本生活。

　　他們生活壓力大，加上入行時間短，離職成本低，更容易做出轉行的決定。王曉曾經(jīng)干過的兩家中介門店，今年新人差不多全都離職了。

　　入行半年的趙宏也放棄了三年置業(yè)的夢想，踏踏實實的開始轉行送外賣。他現(xiàn)在每月能賺一萬多元，工作時長和做經(jīng)紀人差不多。

　　做經(jīng)紀人時西裝革履帶客戶，現(xiàn)在，風吹日曬很辛苦。但他覺得，自己年輕，扛得住?！爸薪樾袠I(yè)充滿不確定性，永遠不知道下一單在哪兒?！?/p>

　　雖然，年輕人大多對行業(yè)失望了，但還有很多資深經(jīng)紀人對未來抱有期待。他們已經(jīng)習慣了房價的大起大落，認為只要堅持，行業(yè)就有轉好的一天。

　　8月關店后，王曉帶著店里的其他中介入職了隔壁的德佑中介門店。他打算一邊在中介門店掛職，一邊找些兼職維持生活。

　　“還想再堅持一下，等待市場好轉?！币环矫嫠挪幌滦袠I(yè)內(nèi)多年的積累，另一方面，他現(xiàn)有的技能，似乎只有在中介行業(yè)，才能轉換成比較可觀的收入。

　　“一定要有存在感”，王曉說，無論你在兼職做什么，一定要表現(xiàn)出自己對房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)關注，讓老客戶知道你還在做這一行，這樣他們有需要的時候才會再找你。

　　李琳雖然被沒收了工牌，但是仍然每天準時到門店上班。

　　工牌被收回后，她無法通過個人手機，從系統(tǒng)后臺看到內(nèi)部房源，只能來門店用公司電腦查看。而且待在門店，還有可能接到上門客，有開單的機會。

　　“大家都在拼命想辦法賺錢維持生活?！彼f，二手房市場不景氣，他們也開始賣新房，但新房成交后一般要半年才能結傭，也要熬得過去才行。

　　有些生活特別困難的經(jīng)紀人白天送外賣，晚上開網(wǎng)約車。干了一天的活，就為了有錢吃飯、加油，還車貸。但他們還是不忘和行業(yè)保持聯(lián)系，在送外賣或開網(wǎng)約車時，如果碰到有租房或者買房意向的人，他們就會聯(lián)系所在門店的同事進行對接。

　　對于這些仍在堅持的紀紀人來說，過去是生活，現(xiàn)在是生存。

　　他們可以此時暫時做點兼職度過寒冬，但等房價一出現(xiàn)上漲苗頭，就會再次沖回市場，因為所有的中介公司都會再次大范圍招人。

　　1998年房改后，商品房大量流入市場，房產(chǎn)中介服務行業(yè)也在此時慢慢興起。長期以來，行業(yè)內(nèi)的玩法一直是想要成單，就得靠人海戰(zhàn)略，這就要求企業(yè)要生存就得低成本雇人。

　　所以，很少有中介公司愿意把經(jīng)紀人當作長期資產(chǎn)儲備，持續(xù)為他們支付底薪及社會保險，如果員工非要交，有的中介公司會從經(jīng)紀人工資中全額扣除。

　　空白研究院院長楊現(xiàn)領總結，目前行業(yè)的人才策略普遍是招而不育，用而不留。

　　這種人才策略下，經(jīng)紀人的收入不穩(wěn)定，無法形成健康的人才生長機制。根據(jù)楊現(xiàn)領的統(tǒng)計，中國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的月流失率超過10%。

　　根據(jù)諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心的統(tǒng)計，半數(shù)以上的經(jīng)紀人從業(yè)年限不足三年，從業(yè)五年以上的經(jīng)紀人占比不到三分之一。

　　圖片來源：諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心

　　與此同時，人海戰(zhàn)略也導致從業(yè)人員產(chǎn)能過剩。

　　楊現(xiàn)領認為，目前行業(yè)從業(yè)人員是冗余的，整個行業(yè)的人均交易量是每年四單，人均產(chǎn)能是每年約10萬元。

　　低人效的背后，是房產(chǎn)經(jīng)紀人每天重復性的、碰運氣式的低端勞動。

　　居理買房網(wǎng)COO張超以北京為例，算了一筆賬，北京現(xiàn)在大約有10萬名經(jīng)紀人，每人每天約打出200個電話，一天總計就是2000萬人次，其中大部分是重疊的。這樣的電話掃客一年365天不間斷。

　　但綜合貝殼研究院和中原地產(chǎn)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，北京2020年新房加上二手房一共成交20萬套左右。如果20萬成交的房子全部是走中介渠道完成，那么一名經(jīng)紀人平均一年打7.3萬通電話才能成交兩套房子。

　　這意味著，經(jīng)紀人每天花費四五個小時的掃客動作，最終成交的轉化率是非常低的。

　　從帶看到成交的轉化率同樣較低。居理買房網(wǎng)告訴《財經(jīng)》記者，行業(yè)目前的平均水平是，客戶真有較強購房意愿的有效帶看，每個經(jīng)紀人每月不過兩三次。在上海新房市場，行業(yè)普遍水平是20多次帶看才能促成一次成交。

　　低人效決定了中介服務行業(yè)一直采用人海戰(zhàn)術，但是現(xiàn)在，這種戰(zhàn)術的成本在逐漸升高。

　　截至2020年底，鏈家有近14萬經(jīng)紀人。一般來說，鏈家招聘一名中介人員前期的培訓成本1萬，6個月底薪3萬，總共4萬。也就是說鏈家每流失一名經(jīng)紀人的成本約為4萬元。楊現(xiàn)領估算，假設月度人員流失率為10%，每月人員流失帶來的成本約為6.4億元。

　　不管是為了保障行業(yè)健康發(fā)展，維護經(jīng)紀人的尊嚴和利益，還是為了提高公司的核心競爭力，人海戰(zhàn)術都將淡出房產(chǎn)交易中介的歷史舞臺。

　　楊現(xiàn)領認為，要促進房地產(chǎn)中介行業(yè)健康發(fā)展，最重要的一點是提高行業(yè)準入門檻，改變目前行業(yè)進來容易，出去也容易的狀態(tài)，慢慢沉淀下一批人才。

　　首先，形成獨家委托制度，業(yè)主只能將房源委托給一個經(jīng)紀人。這樣只有專業(yè)度高、口碑好的經(jīng)紀人才能獲得業(yè)主的信任，才有業(yè)務可以做。

　　其次，建立營業(yè)保證金制度，經(jīng)營中介門店必須先在政府監(jiān)管賬戶交一筆十幾萬元起的保證金。目前經(jīng)營中介門店的成本很低，開店很容易。中介公司在培養(yǎng)人時有顧慮，擔心培養(yǎng)出的人才最后都去貝殼平臺獨立開店了。

　　最后，建立規(guī)范的考試制度，嚴格要求經(jīng)紀人持證上崗。根據(jù)諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計，目前超過80%的從業(yè)經(jīng)紀人沒有執(zhí)業(yè)證書。

　　提高從業(yè)門檻的同時，也應該提高從業(yè)人員的待遇，才可能吸引優(yōu)秀人才進入行業(yè)。

　　他指出，如果能出現(xiàn)有責任感的代表性公司，持續(xù)給中介員工發(fā)放底薪，那么在人才市場上，不發(fā)底薪的公司就難以招到優(yōu)秀的人才，從而被淘汰。

　　日本三井不動產(chǎn)是一個很好的案例。三井在2012年實施全底薪制度，取消經(jīng)紀人提成，只有底薪加交通、電話等補貼。三井認為只有這樣，才能從根本上消除成交導向，為消費者提供優(yōu)質服務。配合全底薪制度，三井建立了嚴格的招聘和培訓體系，新人入職前兩年幾乎都在學習和培訓，四年后才能獨立執(zhí)業(yè)，五到七年后晉升還要接受新一輪培訓并撰寫論文。

　　通過這一體系，三井打造了自己專有的人才供應鏈，員工年流失率僅為2%-3%。這從根本上保證了三井的中介費可以達到6%，而小中介只有2%-4%。

　　但是中國迄今為止還沒出現(xiàn)這樣的中介公司，行業(yè)這些年的進步也很有限。

　　楊現(xiàn)領分析，行業(yè)門檻的建立及從業(yè)人員待遇優(yōu)化在短期內(nèi)很難實現(xiàn)。目前政府層面沒有面向中介公司和經(jīng)紀人的立法監(jiān)管和保護，整個行業(yè)是在“裸奔”，大家都沒有安全感。

　?。?應采訪對象要求，文中王曉、李琳、趙宏為化名）

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