（我辦留學(xué)中介）

　　人生執(zhí)業(yè)之路，有人精心策劃，苦心孤詣，從一而終；有人隨風(fēng)飄蕩，自主經(jīng)營，幾經(jīng)周折。我這職業(yè)生涯應(yīng)該少有人似我這般：當(dāng)過軍人，經(jīng)過戰(zhàn)爭，坐過機(jī)關(guān)，下過窮鄉(xiāng)，做過買賣，搞過工程??；工農(nóng)商學(xué)兵都干過一陣子。甚至是留學(xué)中介服務(wù)也做了三、五年。這里說這方面的經(jīng)歷。

　　這是2001年初，長沙市一名牌留學(xué)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人約我商談，是否有意愿承包這機(jī)構(gòu)的一部門。之所以與我談這事，應(yīng)該是基于這幾個(gè)原因：一是對人品的了解。我與他是初高中同學(xué)，之后的幾十年都是互相看著長大成人，人品上應(yīng)該可以放心。二是我在找項(xiàng)目。那時(shí)，剛剛做完寧橫公路，工程款也陸陸續(xù)續(xù)到帳，手里應(yīng)該有大幾十萬的現(xiàn)金，在找新的項(xiàng)目。三是堂客是幾十年英語老師。能夠與外國無障礙地交流，尤其是在此一年前曾擔(dān)任領(lǐng)隊(duì)老師，帶領(lǐng)幾十名長沙中學(xué)生去英國完成了幾十天夏令營，對國外的學(xué)校、生活、社會(huì)，有個(gè)基本的了解。四是堂客的工作單位與這留學(xué)機(jī)構(gòu)是在一系統(tǒng)內(nèi)，勞動(dòng)關(guān)系比較好協(xié)調(diào)。

　　其實(shí)這里關(guān)鍵的是，堂客愿不愿意離開學(xué)校，投身于這危機(jī)四伏的市場。我當(dāng)時(shí)沒有承諾這老同學(xué)，表示回家商量后答復(fù)他。

　　回家與家人商量，堂客似乎還有些興趣，而我卻想得更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)：女兒已經(jīng)初三了，以后也考慮出國留學(xué)，進(jìn)入這一行當(dāng)，至少可以給她鋪條路。

　　第二天便與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽訂《協(xié)議書》，交了保證金；接著在堂客學(xué)校辦了借調(diào)手續(xù)；也用了那么幾天，在市場上招了兩個(gè)英語類的畢業(yè)生。于是，我這家庭式的留學(xué)中介服務(wù)子公司便開了張。

　　留學(xué)中介就是留學(xué)人與外國學(xué)校的橋梁與紐帶。主要做這么幾項(xiàng)工作：完善學(xué)生留學(xué)意向，提出留學(xué)申請，獲取留學(xué)資格，辦理出國簽證材料，協(xié)助留學(xué)生簽證，代辦留學(xué)交通事宜，安排目的學(xué)校接收，??事項(xiàng)還真有那么一堆。

　　處在長沙這城市的我，最缺的就是與國外學(xué)校溝通的渠道。那時(shí)，我國留學(xué)正處在前潮前期，一些外國學(xué)校紛紛分食這塊大蛋糕。在北京、上海、廣州等地，外國學(xué)校設(shè)有招生點(diǎn)、辦事處，猶如留學(xué)市場的“一級(jí)批發(fā)商”。而我這“零售商”只要與這些點(diǎn)處聯(lián)系緊密也就足夠了。市場機(jī)制在各行各業(yè)都一樣。

　　那幾年，隔三差五的去北京、上海、廣州，搞聯(lián)絡(luò)，要名額，辦校籍，排長隊(duì)，拿簽證，送飛機(jī)??。忙得不亦樂乎，也累得昏天黑地。這些美侖美奐的大都市，在我心里面留下的印象只有：太大，太忙，太澀。

　　招徠有留學(xué)意愿的家庭來咨詢是留學(xué)中介服務(wù)最重要的一步。廣告當(dāng)然不可或缺。那時(shí)長沙市的留學(xué)中介都匯聚在市中心當(dāng)時(shí)最頂尖的一大廈。一樓電梯間的廣告牌位各家留學(xué)中介爭奪得非常激烈，那不到一平方的廣告牌應(yīng)該也賣了個(gè)天價(jià)。這還不算，應(yīng)按規(guī)定放置的廣告牌，也常常被人挪了，一些機(jī)構(gòu)不得不安排人員維護(hù)廣告牌和截留顧客。呵呵！

　　這種招數(shù)的競爭，真的沒意思，我們來其它的。那時(shí)道路上的車遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有如今這么多，也不會(huì)用車做廣告，我就來這。到車輛市場去調(diào)查，發(fā)現(xiàn)剛剛上市的“畢加索”造型很獨(dú)特，樣式很超前。于是換掉舊的“富康”，來臺(tái)“畢加索”。我這臺(tái)車應(yīng)該是長沙此類車的前三名，我記得那天到車管所上牌，驗(yàn)車的交警要了車鑰匙，將車開出去，過了半小時(shí)的新鮮癮。一一他都沒有見過，開過！

　　這廣告效果當(dāng)然好。我將車身貼上招生廣告，開著它去各大中專院校遛。那里是留學(xué)人員主要潛在來源。其實(shí)遛的目的還有更重要的一個(gè)：到學(xué)校的廣告欄上貼《招生廣告》。那幾年，長沙市的各大中專院校的廣告欄位置都被我開車跑熟了，跑熱了。應(yīng)該沒見過我廣告的學(xué)生不太多。

　　“畢加索”廣告熱了，麻煩跟著來了。這天機(jī)構(gòu)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)開會(huì)，紀(jì)檢組長在會(huì)上說，留學(xué)中介那個(gè)新來的老師，沒半年就開了個(gè)很拽的車，要查！下會(huì)后他們僅僅查了一小時(shí)收場了：搞清了這老師的家庭主要成員是我，知曉我已經(jīng)在商海里折騰幾年了。買個(gè)這樣的車應(yīng)該還行。

　　其實(shí)也有人對我這種做派有些微詞：不小的老板了，還干些低級(jí)勞動(dòng)的事。而我卻一直認(rèn)為：生意上沒有多少高低貴賤之分，生意所需只要不犯法違紀(jì)，都蠻有味。

　　留學(xué)中介是個(gè)很有技術(shù)含量的活。留學(xué)動(dòng)輒經(jīng)費(fèi)幾十上百萬，時(shí)間也跨度幾年，留學(xué)人員及家屬格外謹(jǐn)慎。被咨詢?nèi)藳]有點(diǎn)知識(shí)積累，沒有點(diǎn)談判技巧，靠扯亂談忽悠，完全不行。這行時(shí)常有老板和工作人員被淘汰，高額的運(yùn)營費(fèi)用很熬人。我和堂客配合還算默契。她負(fù)責(zé)來訪學(xué)生、國外事務(wù)和材料處理，我在廣告和公共關(guān)系方面多費(fèi)點(diǎn)心。

　　長沙電臺(tái)星沙之聲與留學(xué)機(jī)構(gòu)合辦了一廣播節(jié)目。我們也去參加過幾次。一般是安排幾個(gè)熟人來電話提些我們很拿手的問題，我們在電臺(tái)里裝模作樣的回答。效果也就一般。也辦了二、三年，幾十期了。這天，電臺(tái)總編問機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人：攏一攏，出個(gè)書吧？

　　負(fù)責(zé)人一臉茫然，正牌體育系出身的他看來還沒什么譜，他望著我。我說：行的，我回去考慮考慮以什么角度寫比較好。

　　出書，不僅僅是留名，更應(yīng)該有用。也就是不僅有廣告作用，更要有這幾個(gè)作用：引導(dǎo)留學(xué)消費(fèi)，補(bǔ)充留學(xué)咨詢，解疑留學(xué)問題。按這個(gè)思路，我用一周的時(shí)間列了書籍《大綱》，將書本的框架搭建好。然后將它交機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人審定。他兩天后通知我：這是見過的最好的一本留學(xué)書《大綱》，干！

　　于是，在我的建議下，他將全機(jī)構(gòu)的人組織起來，有文字能力的人都安排一個(gè)章節(jié)的寫作。之后，由我和他進(jìn)行導(dǎo)語和統(tǒng)稿。沒半年時(shí)間，一部由我們編寫的、有20來萬字的《留學(xué)博覽》，便出現(xiàn)在各書店書架上。

　　這書我是要用來賺錢的。所以也沒署上自己的名，只署上了堂客的名。她在咨詢一線，用這書效果不錯(cuò)。去設(shè)想一下吧：一個(gè)要想留學(xué)的學(xué)生，咨詢你，你遞給他一本“自己”寫的書，也在書扉頁上寫個(gè)幾字鼓勵(lì)的話，簽上名，他對你的信任將何等。信任來了，商機(jī)何處跑？

　　在留學(xué)中介這行我們干了四年多，第一年起步，第二年擴(kuò)張，第三年收縮，第四年便偃旗息鼓了。一是堂客的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)規(guī)定：借調(diào)不能超過四年；另是堂客感覺在市場里掙扎，日子不輕松，不如回校繼續(xù)當(dāng)老師；其實(shí)最重要的市場競爭環(huán)境變了：

　　留學(xué)大潮正猛時(shí)，大都市的“批發(fā)商”及其關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)往長沙乃至更下一級(jí)的城市擴(kuò)張。他們對外關(guān)系鐵，資金充足，投入廣告多??總之占有豐富資源。與他們?nèi)庯埑?，只有一個(gè)字：死，如果硬要加上幾個(gè)字就是：死得快。

　　或許，長沙的一些本土品牌留學(xué)機(jī)構(gòu)走這條路還有生機(jī)：從“零售商”往“定點(diǎn)銷售商”轉(zhuǎn)變，去各大中專院校辦國際班。我沒這方面的資源，堂客也不愿意去開拓這里的市場，干了幾年的留學(xué)中介只好罷了，一一唉！

　　市場規(guī)律很殘酷，順者昌，逆者亡。留學(xué)中介上磋砣幾年，也蠻有味，何況為女兒的留學(xué)積累了知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

　　愿賭服輸！

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